节能服务产业如何亏转盈？试试挖掘“长尾价值”的宝藏

作者：泰软规划团队

节能服务产业作为实现碳达峰、碳中和目标任务的主要力量，必将迎来新一轮的发展热潮。

• 中国工程院院士杜祥琬在《对“碳达峰”“碳中和”的八点思考》（以下简称为“八点思考”）中指出：“节能、提效是实现“双碳”目标战略之首”。
• 中国节能协会节能服务产业委员会在2021年4月20日《“十三五”节能服务产业发展报告》（以下简称为“报告”）发布会上指出：“2050年之前，节能和提效被视为全球能源系统二氧化碳减排的最主要途径。”

“2060年碳中和”新目标为节能服务产业发展注入了强心针。

然而，节能产业看起来热热闹闹，做起来却是举步维艰。

“报告”披露的数据中可以窥豹一斑：

• “报告”披露：截止到2020年底，全国从事节能服务业务的企业数量达到7046家，行业从业人员76.6万人，节能服务产业总产值5916.53亿元。
• 根据“报告”的数据测算，节能服务行业人均年产值仅约为15.45万元。这样的人均年产值水平，很难维持节能服务企业的正常运营。

为什么节能服务产业盈利困难呢？究其原因，节能服务产业是个“长尾产业”，通俗一点来说，整个产业较为“鸡肋”。

图1 长尾理论示意图

【 什么是长尾理论呢，《电力需求侧管理的“长尾价值”》认为，长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，其主要观点是，在网络时代，主流产品（服务）的比例大大减小，非主流产品的比例大大增加，非主流产品的市场份额与主流产品的市场份额相当，甚至更大。当产品成本大幅降低时，非主流产品也可以获得像主流产品一样的利润。按照长尾理论，非主流产品（服务）的成本要低，总量要大，这样才能更好的去的利润】

那么，节能服务产业作为长尾市场的价值在哪里呢？

节能服务市场的一部分，节能服务市场的特点是合同额小、利润低、项目分散，项目类型多样，个性化定制化要求高，属于非主流市场，也就是“长尾市场”。

• 节能服务市场份额巨大。“报告”预计，到“十四五”末，节能服务产业总产值超过1万亿元；
• 我国节能空间巨大。根据“八点思考”，2019年我国能源强度（单位产值能耗）是世界平均水平的1.3倍，远高于美、英、法、德、日等发达国家，是OECO国家的2.7倍（经济合作与发展组织,简称经合组织OECD）。如果这一数值能从1.3降低到1.0，要将每年约50亿吨标准煤的消耗量降低约30%，即减少十几亿吨标准煤的消耗，这是一个非常大的减值；
• 节能市场需求具有持续性。节能过程有始无终，永远在路上。
• 节能服务产业极具拓展性。能够承载和拓展的业务非常多，如“双碳”达标业务，新能源业务，储能业务，增量配售电电业务，用户能源系统代维业务等等。

现如今节能服务产业的现状，是由于经济不景气的压力导致的。用能企业更愿意投资保生产保运营的项目，节能类项目往往处于次要位置，项目少、项目洽谈周期长、项目实施环节多、投资来源困难、节能效果确认困难、回款困难,凡此种种，均导致了导致节能服务机构生存困难，节能服务逐渐成为“鸡肋”。

虽然是“鸡肋”，但是在富裕经济时代哪有那么多的肥肉可吃，如果抓不住这条尾巴，以后很难在节能服务产业中分到“一杯羹”。

图2 软件和服务的长尾市场示意图

面对这个市场，参照长尾理论和长尾市场的开拓思路，节能服务机构要做好艰难维持的准备，降低运行成本、积累客户数量、拓展延伸服务，从而挖掘长尾价值：

第一，培养全面诊断能力。即要有技术比较全面的“全科大夫”，能为用能单位进行全面节能诊断，找出节能空间,算明白经济账。避免多次去用能单位做头痛医头、脚痛医脚的事。

第二，提升综合服务能力。即要有“大夫＋护士”的配套服务，能为用能单位提供较多的服务项目，能在同一个用能单位或地区持续发掘服务潜力，提升服务质量和服务全面性。

第三，从“做项目”向“做服务”思维转变。“做项目”具有很大的偶然性和不连续性，“做服务”具有必然性和连续性。

第四，机构之间合作共赢，打造上下游产业团队。没有任何一个节能服务机构具备包打天下的能力。

至于外部因素，则需要整个社会和相关机构的共同努力和配合，实现共赢：

• 政府主管部门加大节能产业扶持力度，为中小微企业提供优先进入节能服务市场的政策环境；
• 金融机构能够提供节能投资资金支持；
• 资产租赁机构能够提供节能资产变现服务；
• 保险机构能够承担政策性节能风险担保服务......

那么节能服务产业可能会从“鸡肋”变为“双碳”战略目标实现的强大助力。